律师业务合作存在的主要问题及解决思路

随着中国法治化进程的快速推进，中国律师行业有了很大发展，全国律师执业机构已经突破3.5万多家，律师执业总人数超过54万多人，律师事务所向规模化、国际化、专业化方向发展，数字化转型方兴未艾，律师的作业模式也从传统的个体化作业向团队化发展，律师之间的业务合作成为一种常态。律师间的业务合作提高了效率、提升了案件质量、节约了资源，对律师事务所的发展起到了一定的积极作用。但是，在律师的业务合作中也不可避免地出现了一些问题，客观地分析这些问题，及时解决业务合作中的堵点、痛点，对律师事务所的和谐发展具有重要意义。本文将从提供案源与办理案件业务双方律师的业务合作为视角研究律师业务合作中常见的一些问题，并提出解决问题的思路。

一、为什么要进行业务合作

律师间的业务合作因体制而形成、因需求而产生，业务合作是在现有体制下因需求而进行的资源配置。目前，我省绝大部分律师事务所采取“提成制”的分配模式，这种分配模式下每一名律师都是作业主体，既要开拓市场、维护客户又要从事律师业务。律师是基于市场、客户和提供法律专业服务而衍生的多种角色的综合体，一个人要完成从市场到业务服务的全链条工作，在业务量较少的情况下能疲于应付，当业务量达到一定程度时则难以承受。另外，尺有所长，寸有所短，有些业务精良的律师拓展市场、维护客户的能力相对较弱；有些市场能力较强的律师业务能力可能又是短板。法律服务的多样性客观上导致每个律师不可能成为所有专业的强手。与此同时，客户的沟通与维护不仅需要占用大量时间，而且还需要相应的专业知识与技能。为解决法律服务过程中的时间配给、服务能力、市场开拓、客户维护等多方面的需求，律师之间的业务合作是一种必然的现象，而且伴随着专业化服务需求的不断深入，律师之间的业务合作将越来越普遍，“单打独斗”的作业模式势必被多种形式的业务合作所代替。

二、如何进行业务合作

在“提成制”分配模式下律师业务合作通常是自发产生的，案源律师通过市场拓展取得案源后由作业律师承接完成业务全流程服务工作，在这个过程中案源律师主要负责市场拓展、参与业务谈判、签订合同、客户沟通维护等工作；作业律师则提供法律服务方案、参与谈判、完成全流程法律服务业务工作，简单地说是市场客户端与业务服务端的结合。当然，在具体的法律服务过程中，业务合作双方的分工也不是一成不变的，案源律师也会参与业务服务工作，作业律师也会参与市场拓展和客户维护工作。正是这种你中有我、我中有你的现实导致了很多业务合作出现了不和谐的情况。

三、律师业务合作中存在的主要问题

律师在合作过程中必然会出现一些问题，有些问题成为难以解决的堵点、痛点，长期得不到解决。合作双方碍于情面难以启齿，一旦爆发轻则伤害同事之间的感情重则导致人员出走，以至出现“想合作、怕合作”的现象，影响律师事务所的健康发展。

律师在业务合作中以完成诉讼或仲裁案件业务合作的矛盾要少于非诉讼项目的业务合作，非诉讼的常年法律顾问业务合作出现问题的比例相对较高。结合日常工作，业务合作出现的问题主要表现在以下几个方面：

（一）因案源归属产生的矛盾

相对于以完成某一诉讼或仲裁案件为目的的业务合作，常年法律顾问的业务合作更容易因案源归属问题产生矛盾。常年法律顾问业务因服务周期长客户容易与作业律师产生依赖，长期的业务服务使客户与作业律师的交往要多于与案源律师的联系。作业律师由于与客户长期交往已经成为“熟人”，产生了是靠自己的能力在维护客户的心理感受，认为案源律师已经丧失了案源人的作用，客户应当转化成自己的客户。从案源律师的角度来看，一个客户的拓展成功是长期努力的结果，是综合因素汇聚而成功的。除少数偶然性的个案，成功开发一个客户大约需要1年多的时间，需要投入大量的人力、物力，耗费大量的时间成本。在“提成制”分配模式的律师事务所，任何人都不愿意放弃对案源的控制权，即使是作业律师已经服务5年以上的客户，案源律师也不愿意主动将案源人的地位拱手交与作业律师而不再享有任何利益，一旦发现作业律师有“非分之想”，案源律师会果断地动用他的资源去影响客户，案源律师与作业律师的矛盾成为不可避免。

（二）因利益分配产生的矛盾

律师间的业务合作既存在资源如何配置也存在蛋糕如何分配的问题，处理好皆大欢喜，处理不好产生矛盾。资源配置相对容易，蛋糕如何切、怎么切比较困难，把蛋糕切好、分配好是业务能否顺利合作的关键。就人的本性而言利己是本能，易于从自己的角度出发趋利避害。作业律师因业务繁重、压力过大抱怨分配给自己的服务报酬太少；案源律师在案源中心主义的思想影响下，希望越少支出合作成本越好，尤其是案源律师亲自参与案件办理工作时更希望少付出成本。在非诉讼法律业务合作中，案源律师通常以工作量计算作业律师的劳动报酬，当案源律师在支付作业律师劳动报酬后若代理费有较大盈余，即使是事先约定好的分配方式，有时作业律师也会产生心理失衡。还有，在法律顾问业务合作过程中顾问单位的案件有大有小，有些作业律师对代理费数额较大的业务感兴趣，对代理费数额较小的案件则兴趣不大，认为自己投入的精力与收入不成比例，再与案源律师按比例分成后所剩无几导致合作的动力不足，以至于出现将案件分包给其他律师或者直接转包的现象。一旦发生上述现象案源律师与作业律师之间产生矛盾的概率会显著提高。

（三）因服务能力不足产生的矛盾

律师间业务合作的基础是合作的双方都存在合作需求，案源律师与作业律师合作的基础是作业律师的业务能力，作业律师与案源律师合作的基础是案源律师的市场拓展能力。案源律师在业务合作时希望作业律师能认真对待合作案件尽心尽力全力以赴，但在业务合作过程中也存在作业律师合作态度不端正的问题。比如：对合作案件投入精力不够、投入时间不足、关注自己的案件忽视合作案件，更有甚者对合作案件敷衍了事。此外，有的作业律师业务能力无法匹配业务工作，无法完成合作业务。还有，在服务客户方面没有将客户当成自己的客户，主观上不愿意与客户就案件情况进行沟通交流，客观上沟通协调能力不足无法取得客户的信任，甚至与客户产生矛盾，严重的导致客户解除委托关系。

（四）因认知不同产生的矛盾

律师间的业务合作说到底是人与人之间的交往。无论是案源律师还是作业律师都要关注合作对方的性格、习惯、职业经历、为人处事的风格，以此判断是否与自己“合得来”？这决定了合作能否顺利进行、能否顺利完成合作任务。在业务合作过程中因性格不同、处事风格不同、处理问题的方法不同、认识问题的思维方式不同影响合作的案例比比皆是。所以，在寻求合作伙伴时无论是案源律师还是作业律师都要审查合作对方的“三观”与自己是否匹配，能否适应对方？这比业务能力、利益分配更重要。因为如果合作双方相对“合手”，利益分配就是小事，业务能力也可能会有效弥补，很少会出现所谓的“案源之争”。

综上所述，业务合作过程中出现的主要问题，究其实质还是源于合作双方在合作过程中的心理认知。作为案源律师在案源中心主义的指导思想下有“施舍”和“帮助”的心理，希望主导合作难免会高高在上；在合作的过程中害怕自己因忙于市场疏于与客户的联系，淡化了客户关系进而丢失了客户；作业律师的合作态度、业务能力、利益分配这些问题也会使其不胜其烦。作业律师往往感觉自己不受重视没有存在感，工作压力重、工作强度大而难以承受；案源律师把案件交给作业律师后往往不再参与其他工作使作业律师孤军奋战没有外援；利益分配不公有被剥削的感觉；自己维护客户多年到头来客户还是案源律师的客户，自己干活还要与案源律师分配业务合作报酬等等。尽管这些矛盾在业务合作中并非主流却有很大的危害，既然存在就要想办法加以解决。

四、解决业务合作问题的思路与建议

律师在业务合作中出现的问题既有律师事务所体制机制问题，也有合作律师彼此的心态问题，不同的律师事务所由于体制机制、文化传统不同，解决问题的方法不尽相同；不同经历和文化背景的律师在解决这类问题时也不会相同。但无论如何，在解决此类问题上基本是围绕律师事务所体制机制的改革完善、制度规范、心理调整几个方面的工作展开。

（一）改革完善律师事务所的体制机制

近年来，国内一些规模大所在组织架构上已经完成了“公司化”或“类公司化”的管理体制，但在薪酬体系和律师业务分配方式上部分律师事务所仍然采取“提成制”，以个人为中心的作业模式仍占有主导地位。案源个人化使律师事务所对案件分配没有管理权限，无法实现律师事务所对案件的统一分配管理，也无法对律师的业务服务情况进行统一、科学的绩效考评。案源个人化、作业个体化使律师事务所的管理相对弱化。为此，部分条件成熟的律师事务所可以尝试打破“个体户”作业模式，建立以律师事务所为中心的案件管理体制。所有案件不论来源均归属于律师事务所，由律师事务所按照业务类型统一分配；取消提成律师改“提成制”为“工资制”，改变律师的收入分配方式；由律师事务所对承办业务的律师统一进行科学、系统的业绩考评；对合伙人进行综合考评，参照股权或“记点”方式依据考评结果进行利益分配。通过改革，实现律师从“为个人打工”到为律所服务的转变，实现由个人评价到律所业绩考评的评价。

对尚不具备全面改革条件的律师事务所，可以因所制宜实行多元化自主分配方式，在律所整体分配方式不变的情况下对业务部内部分配进行改革，实行业务部统一核算，对案件进行统一管理，对律师业务办理情况进行统一考评，对律所分配到业务部的收入进行统一分配，做实业务部门。

（二）完善律师事务所的相关制度

律师事务所对律师间的业务合作应当加以规范。通过建立和完善律师事务所内部制度的方式对律师间的合作做出全面系统的规定，使合作律师双方在合作之初就有明确的心理预期，对出现的问题和争议有正当的程序和畅通的渠道，对合作的规则有明确的规定，增强律师参与案件合作的积极性。

（三）加强业务合作团队自身建设

首先，优化团队。寻找志同道合，价值观趋同的合作伙伴建立相对成熟稳定的合作团队；其次，制度规范。制定清晰、明确、可操作执行的团队内部合作规则，设立科学合理的团队分配办法和案源归属办法，使每个参与合作的律师在进行合作进入团队的第一天就清楚自己能做什么不能做什么，通过合作能够得到什么不能得到什么，同时要制定合理透明的奖惩措施激励合作的积极性；最后，心理建设。增强合作团队成员的心理认知，经常与合作团队成员进行沟通及时发现存在的问题化解心理矛盾，定期举办心理讲座进行心理疏导解决心理障碍，开展团队内部的文体活动愉悦心情增强团队的凝聚力。

律师间的业务合作应当鼓励和倡导，它是律师事务所走向专业化、团队化的基础，律师在合作过程中出现的问题不仅仅局限于上述情况，解决问题的方式方法更不能千篇一律。体制机制的改革、制度规范都是从管理角度探求解决问题之道，无法改变合作双方的心理认知，最终还要合作双方放下内心的纠结，坦然面对发生的问题。正确恰当的心理引导加上制度规范、体制机制创新让大家在面对合作矛盾时显得从容自信，使大家更愿意合作、更轻松合作，营造良好的合作氛围享受合作的乐趣，促进律师事务所向专业化、团队化发展。